Bevezetés az értékesítési csapat céljaihoz
Az értékesítési vezető feladata nem könnyű. Karrierjük során sok kihívással kell szembenézniük, függetlenül attól, hogy melyik szervezetbe tartoznak. Az egyik fő kihívás az, hogy az értékesítési csapat céljait motivált módon tartsák folyamatos kielégítő eredmények elérésére.
Néhányan abban a tévhitben vannak, hogy az értékesítési személyzet motiválásának megőrzésének legjobb módja az, ha pokol sokat költenek rájuk, vagy valamiféle képzésben tartják őket. A jobb módszer azonban az adminisztratív terhek csökkentése és a helyszíni vagy telefonos idő növelése.
20 legjobb módszer az értékesítési csapat céljainak és termelékenységének javítására
Figyelembe véve ezeket a tényeket, néhány legjobb ötletet készítettünk a B2B értékesítői termelékenységének fokozására. Ezek a következők:
1. Frissítse az értékesítési csapat céljait a legújabb technológiával
Ez nem azt jelenti, hogy az értékesítési munkatársaknak divatos és költséges új eszközöket kell kapniuk, hanem azt jelenti, hogy azokat a legújabb eszközökkel kell felszerelni, hogy könnyebben és hatékonyabban végezzék feladataikat. Ha elfoglalják a technikai kérdéseik megoldását a támogatási csoporttal, akkor nyilvánvalóan elveszítik a értékes időt a jövőbeli ügyfelekkel vagy az ügyfelekkel. Tehát ennek semmilyen körülmények között nem szabad megtörténnie.
Mindezt elõsegítve, mint értékesítési menedzser, a felelõsség az is, hogy ügyeljen arra, hogy az értékesítõ személyzet mindig rendelkezzen legalább néhány legújabb eszközzel, mint például a 4G iPad és az Android mobil. Ez folyamatos kapcsolatban tartaná őket a belső rendszerekkel és az internettel, ami nagyon fontos az üzleti szervezet számára. Legyen tisztában és nyitottnak kell lennie minden technológiai fejlesztésre, és meg kell próbálnia az értékesítési csapat céljait elérni ezekkel.
2. Hagyja abba a TPS jelentések kérését!
A hatékony értékesítési menedzser inkább a tényleges értékesítésre és a növekvő értékesítési célokra összpontosít, mint az erről szóló papír és TPS jelentések kitöltése. Tehát ne legyen merev, amikor az értékesítési csapattól kér heti vagy havi jelentést az eladási adatokról, inkább hagyja, hogy szabadon lépjenek fel a piacra, és összpontosítsanak az eladási kilátások bezárására. Felvehet adminisztratív asszisztenst, aki az Ön nevében elvégzi a hivatalos alaki követelményeket.
3. Ne légy akadály!
Ez a tipp nagyon hasonlít a fenti két tippre, mivel ebből a szempontból hangsúlyozza, hogy az értékesítési vezető felelőssége, hogy minden akadályt eltávolítson értékesítési munkatársai útján, legyen az bármi. Az értékesítési csapat céljainak képesnek kell lenniük arra, hogy a megbeszélésekre, a potenciális ügyfelek látogatására és az ügyfelekkel való kapcsolattartásra összpontosítsanak, és ne akadályozzák őket más akadályok. Tehát az értékesítési menedzsernek magának kell gondoskodnia erről a helyzetről.
4. Távoli találkozók
Ha Ön azon menedzserek egyike, akik szeretnek minden értékesítési csapat tagjával külön-külön megismerkedni és új bevételi és értékesítési célokat rendelni nekik, akkor változtatnod kell. Valójában jó gyakorlat, ha hagyja, hogy az értékesítési csapat céljai önmagukban működjenek, és ha szükséges, telefonon vagy skype-en vegye át az értékesítési találkozókat. Egyes vállalatokban ez instabilnak tekinthető, mint történõ esemény, de ha egyértelmûen kommunikálni tudja a csapat tagjaival, hogy elsõdleges hangsúly a célok elérése, akkor ez nem rossz dolog, hidd el!
Ajánlott tanfolyamok
- Online tanúsítási képzés a nemzetközi marketing területén
- SEO tanfolyamok
- Teljes vidéki marketing tréning
5. Képzze meg őket!
Igen, néha a képzés jó az értékesítési csapat céljainak eléréséhez, és Ön, mint értékesítési vezető, időről időre meg kell szerveznie a megfelelő képzést. Képzze meg őket, hogy növelje termelékenységüket és fejlessze értékesítési készségeit is. A legfontosabb azonban, hogy kiképezze őket a legújabb technológiai trendek kezelésére és arra, hogy miként lehetne azokat legjobban kihasználni.
6. Alkalmazzon kinevezőket
Képzett és képzett értékesítési csapata céljai annyi időt töltenek a telefonszámok tárcsázására és a találkozók megkísérelésére a kilátások alapján. Összesített termelékenységüket súlyosan befolyásolja egy ilyen forgatókönyv, és az alacsonyabb értékesítési célokat eredményez. Ehelyett az lehet, hogy megpróbálja felvenni a „találkozókészítőket”, hogy dolgozzon az Ön számára, aki az Ön nevében az ügyfelekkel találkozókat rendez. Ez arra vezetné az értékesítőket, hogy jobban összpontosítsanak a személlyel történő kommunikációra a potenciális ügyfelekkel és az ügyfelekkel, és végül az ügyletek lezárására irányuljanak.
7. Vizsgálja meg bármikor
Minden értékesítési menedzsernek van néhány nagyszerű értékesítője, néhány átlagos eladó és néhány, az átlagnál alacsonyabb eladó, aki az ő számára dolgozik. Eladási menedzserként azonban kötelessége a csapat gondozása. Időről időre szemléltetést kell végeznie arról, hogy mi készíti a legkeresettebb termékeket, és mi akadályozza az átlag alatti alkalmazottakat. Utána próbáld meg elmondani az alulteljesítõknek, mi hiányzik, és hogyan tudnak felbukkanni. Ne feledje, hogy a jobb teljesítményű értékesítők nagyobb eladásokat és megnövekedett bevételeket jelentenek.
8. Légy a cipőjükben!
Ez azt jelenti, hogy meg kell próbálnia megismerni és érezni a panaszaikat, valamint azt, hogy milyen kifogásokkal kell szembenézniük a kilátásokból. Ha nem tud közvetlenül elegendő információt szerezni közvetlenül az értékesítési csapat céljairól, akkor nem rossz ötlet, ha időt vesz igénybe néhány fontos találkozón való kíséretre, csak hogy megismerje, hogyan csinálják, és hogyan tudják kiküszöbölni problémáikat jövő. Hidd el, készségeid és tapasztalataid nagyban segít nekik.
9. Indítson bejövő marketing kampányt
Annak érdekében, hogy értékesítési munkatársaikat elkötelezzék és terepen tartsák, mindenkor a legnagyobb kihívás, amellyel az értékesítési vezetők manapság szembesülnek. Ennek az akadálynak a leküzdése érdekében a közösségi média és az Internet segítségével veheti igénybe és egyre több hirdetést hozhat létre értékesítési csapatának. A megnövekedett leadok miatt a helyszínen lévő értékesítők a legtöbb időre bekerülnek, és ez több eladást és bevételt jelent.
10. Motiválja őket, amennyire csak lehetséges
A motiváció az az elsődleges erő, amely minden eladónak feladatát végzi. Minden eladót másképp motiváltak. Mi motiválja az A eladót, lehet, hogy nem motiválja B eladót, és fordítva. Értékesítési vezetőként érdekli, hogy megismerje az egyes eladók motiváló tényezőit, és így elegendő mértékben táplálja őket, hogy folyamatosan működhessenek.
A fentiek csupán néhány útmutatást jelentenek a mai értékesítési vezetők számára az értékesítési csapat tevékenységeik alkalmazásához és átadásához. Ezek azonban általános pontok, és semmiképpen sem garantálják a kívánt szintű sikert vagy az értékesítési adatok elérését. De ezek jelentősen elősegíthetik az értékesítési csapat céljainak teljes kapacitásának növelését, és biztosíthatják a szervezet hosszú távú termelékenységét.
Most bemutatunk néhány további tippet a mai értékesítési vezetők számára, amelyek univerzálisan alkalmazhatók. Ezek a területek említik:
11. Sok adminisztrátori munka
Legtöbbünk a szokás szerint fontos feladatokat végez lineárisan. Például telefonhívást kezdeményezünk, hangpostát hagyunk, rögzítjük a CRM-ben, majd küldünk nyomkövetési e-mailt stb. Ugyanakkor a legjobb, ha összegyűjti az összes adminisztrátori munkát, hogy magában maradjon. Például, kezdeményezze az összes hívást egyszerre, és rögzítsen néhány fontos megjegyzést. Ezután végezze el az összes CRM-munkát, és végül az összes követő munkát egyszerre. A hasonló feladatok sokrétű befejezése eredményesebb módszer a dolgok elvégzésére, egy lineáris sorrend helyett.
12. Automatizálja a párhuzamos feladatokat
Ez azt jelenti, hogy értékesítési vezetőként értékelnie kell időt és erőfeszítéseit, és meg kell próbálnia automatizálni a párhuzamos vagy redundáns feladatokat, hogy ezek gyorsabban megvalósuljanak. Például vak-másolhatja a hivatalos e-mail azonosítóját bármilyen kimenő e-maillel az ügyfeleknek vagy a potenciális ügyfeleknek. Ennek az az előnye, hogy ha valamelyik intézkedést a jelölt kezdeményez, automatikusan rögzíti az e-mail azonosítójában, és ezzel sok kézi erőfeszítést és időt takarít meg.
13. Automatizálja a vásárlási és eseményindító riasztásokat
Értékesítési menedzserként megpróbálhatja automatizálni a vásárlási magatartást és a kilátások eseményindító eseményeit is, amelyek azonnal megtörténnek a közösségi média platformjainak felhasználásával. Például dönthet úgy, hogy riasztások sorozatát állítja be olyan fő csatornákon, mint az Instagram, a LinkedIn, az OFunnel és a Newsle, amelyeket közvetlenül a postaládájába továbbít. Ezután tegyen egy pontot a riasztások rendszeres ellenőrzésére, lehetőleg elsőként délelőtt.
14. Készítsen és kövessen egy potenciális kutatási folyamatot
Nem jó ötlet hagyni a fontos eszközöket, ha a készüléket rögzítik, és részt vesznek a találkozón a saját eszközeikkel. Inkább meg kell próbálnia létrehozni egy szabványosított processzorrendszert, amely növeli ezen feladatok stabilitását és sikerét, miközben csökkenti a végrehajtásukhoz szükséges időt. Például tervezzen meg egy 2 perces eljárást, amelyet minden értékesítő kövesse, mielőtt elkötelezik magukat a potenciális ügyfelek felhívásával. Ez lehet például a Google-on történő ellenőrzés, a LinkedIn-profilok böngészése vagy valami hasonló. Egy ilyen lépés jelentősen csökkentheti az eladók nem eladási idejét és növelheti hatékonyságukat.
15. Vásároljon hatékony eszközöket
Biztosan nem tanácsolnám az értékesítési (vagy lenni) menedzsereknek, hogy karrierjük bármely szakaszában pennyire bölcs és bolond legyen. Mi lenne az érzéseitek, ha egy vagy több értékesítési munkatársa nem tudna részt venni egy megbeszélésen a megszabott határidőn belül, és a találkozót lehívják? Nem az eladó hibája, hanem a használt berendezései. Ezért minden bizonnyal befektetnék az tisztességes szabványos eszközök és felszerelések vásárlásába az értékesítőim számára.
16. Csökkentse az elbocsátási időt
Általában a világ számos vezető vállalatában megfigyelhető, hogy az értékesítési munkatársak ki vannak ülve, lassan vándorolnak és értékes időt vesztenek. Nem szabad engedni, hogy ez megtörténjen. Bizonyos időnként szabadon engedheti meg nekik a szabadidejét, de akkor szigorúan be kell tartania ezeket. Menedzserként minden hónap végén kínálhat bizonyos jutalmakat azoknak is, akik betartották őket.
17. Javítsd jobb vezetéseidet
Számos szervezetben jelenleg van néhány nagyon értékes értékesítési munkatársunk, de akik hamis vagy nem reagáló ügyletek miatt teljesen elpazarolódnak. Ön, mint értékesítési menedzser, gondoskodnia kell arról, hogy értékesítési csapatának tevékenységei elegendő mennyiségű vezetéssel rendelkezzenek számára. A jobb lead azonban azt jelenti, hogy reagál azokra, akik valóban vásárolnak. Nincs értelme jelentős mennyiségű ügyfelet megkapni, ám legtöbbjük nem választja ki a hívásokat, vagy nem akarja rögzíteni egy találkozót.
18. Fektessen be munkatársaiba
Ezt a pontot már korábban már részletesen megvitatták, és csak hangsúlyozza azt a tényt, hogy a boldog eladók több eladást jelentenek, az érdektelen eladások pedig értéktelenek az Ön számára. Ezért rendkívül fontos, hogy befektessen a legjobban teljesítő személyzetbe, és motiválja őket minden lehetséges módon.
19. Javítsa tartalmát, és tegye elérhetővé
Minden értékesítési személyzetnek tájékoztató anyagot, ismertetőlapokat és szórólapokat kap a cégről és annak termékeiről, amelyeket azután megvizsgálnak és megmutatnak a jövőbeni szereplőiknek. De ha a tartalma elavult vagy félrevezető, akkor hogyan számíthat arra, hogy az értékesítési munkatársak magabiztosan beszéljenek a leendő személyes találkozó során? Valóban szükséges a vállalatok hivatalos tartalmának kezelése és frissítése, hogy a szervezetével kapcsolatos minden információt az ügyfelek vagy a leendő is kapjon.
20. Az ülések eredményes felépítése
Először is: a túl gyakori és ismétlődő találkozók károsítják a szervezet egészségét. Amikor azonban találkozóra hív, győződjön meg arról, hogy minden eladó figyelmesen hallgat és részt vesz, ahogy szeretné. Adja át és vitassa meg a napirendet az eladókkal, de ne fordítson túl sok időt az övékre. És a napirend véglegesítése után próbálja meg a lehető leggyorsabban felszabadítani az értékesítő személyzetet, hogy időt felhasználhassák a tényleges ügyfél-találkozókra.
Következtetés
Ezek voltak a legjobb tippek és tanácsok, amelyeket össze tudtunk adni az értékesítési csapat céljainak lehető legjobb kihasználása érdekében. Vegye figyelembe azonban, hogy ezek nem garantált sikerforrás, és ezek mindegyikének vagy mindegyikének alkalmazhatósága a vállalati eltérő helyzetektől és körülményektől függ. Szeretne hozzáadni valamit ehhez a listához? Mi okozza az értékesítési csapat céljainak termelékenységének elvesztésének fő okait, vagy mi vezette a csapatot aktív és sikeres eladónak? Szeretnénk hallani.
Ajánlott cikkek
Ez egy útmutató, amely biztosítja, hogy az értékesítési csapat céljait mindig kielégítő eredmények elérésére ösztönözze. Ez a következő külső kapcsolat, amely az értékesítési csapat céljaival kapcsolatos.
- 7 nagyszerű és hasznos eszköz a korlátlan értékesítési potenciál létrehozásához
- 11 legjobb módszer az online értékesítési vezetők generálására (Hasznos)
- 16 nagyszerű és hasznos szokás, amelyeket meg kell szakítani