Értékesítési jelentések
Az értékesítési vezető minden olyan cég fontos és szerves része, amely létfontosságú szerepet játszik a vállalat növekedésében. Rendkívüli vezetővé nem csak a minősített tudás teszi őket. Az értékesítési menedzser az a személy, aki még a legrosszabb esetekben is képes megtartani csapata reményeit, és pesszimista állapotban tönkreteheti reményeit. Ők azok, akik megvizsgálják a forgatókönyvet, kiszámítják az összes lehetséges kockázatot, és készen állnak a csapatukra, ha bármilyen kockázat felmerül.
Valójában azt mondják, hogy a valódi hatalom nem más, mint a tudás. A tudás soha nem pazarlik.
Az értékesítési személyzetnek már ismeri ezt a tényt. A mélyebb ismeretek arról, hogy a kilátások hogyan befolyásolhatják a kimeneteleket és képességüket egy olyan egyedi terv kidolgozására, amely segít a diagnózisok céljainak elérésében. Ez az egyetlen ok, amiért elsősorban ezek az előrejelzések újból megkívánják. A csapat teljes sikeréhez azonban csak a termék megérthetősége nem elegendő. A siker sokkal többet igényel, mint csupán az alapvető információ. Az értékesítési vezetőnek meg kell értenie és elemeznie azokat a tényezőket, amelyek befolyásolhatják a csapat teljes teljesítményét. Ez a megérthetőség fontos, hogy az értékesítési folyamat javítható legyen, vagy pedig javuljon a teljesítmény.
A megfelelő adatok birtoklása az első és legfontosabb lépés az előadás mélyebb megértéséhez. Az eladó személyének csaknem 50% -a nem használ olyan dedikált technológiát, amely nyomon tudja követni az ügyfeleket és más egyéb ügyféladatokat.
Ha az értékesítő személyzetnek hiányzik az alapvető információ a kapcsolatokról, akkor szinte nincs remény abban, hogy a csapat teljesítményét tökéletesen elemezze, így nulla előrejelzést eredményez a csapat teljesítményének javítása érdekében.
Alapvető értékesítési jelentés
Itt található az alapvető értékesítési jelentések listája, amelyek minden értékesítési vezetőnek szükségesek:
1. Csővezeték
A lista legfontosabb értékesítési jelentése a csővezeték. Szükséges az átfogó és pontos csővezeték. Csővezeték nélkül meglehetõsen lehetetlen megítélni az üzleti állapotot bármikor. Értékesítési vezetőként Önnek a felelőssége, hogy megtudja, melyik csomag biztonságos és melyik elrejti a kockázatokat, és melyik végzetesnek bizonyulhat a cég számára. Az értékesítési vezető feladata az ütközési erő elemzése, valamint az a legfontosabb pont, amellyel az üzlet szembesül, amikor sztrájkol. A pontos előrejelzések nyilvánvalóan nehéz feladat, és közvetlenül kapcsolódnak a részletes és módszertani értékesítési képesítéshez. A vezetőknek meg kell győződniük arról, hogy a képviselők elvégzik-e a megfelelő gondosságukat, amelyek garantálhatják a reális csővezetéket.
A csővezeték fontosságának megértéséhez először tudassa velünk, mit jelent ez.
Egyszerűen fogalmazva, ez a jelenlegi folyamatban lévő lehetőségek felsorolása.
Most értjük meg annak fontosságát, és miért elismertük a lista legértékesebb hitelesítő adataival.
Több bevételt generáló vállalat működik a hivatalos foglalkozási folyamatban. Az értékesítési folyamat vezetése növeli az értékesítési képviselők bizalmát, és az egész szervezetben behatolja az alábbiakat:
- A sikerhez vezető egyenes utat azonosít: A következetes értékesítési folyamatnak köszönhetően az értékesítési képviselők komolyan tartják és a siker felé haladnak, ahol a lépések és a célok egyértelműen vannak meghatározva. Ez a teljesítés korai jeleként jelöli meg, és ezért meghatározza az értékesítés szükséges keretét, amely végül elősegítheti az üzlet növekedését.
- Javul a belső kommunikáció: Az emberek területe, amelyekkel az értékesítési képviselők dolgoznak és kapcsolatba lépnek, meglehetősen élénk. Ha a mérföldkő elérésének útja világosan meg van határozva, és az értékesítési folyamat átlátható, akkor a csapatok közötti súrlódás sokkal nagyobb mértékben csökken. Ezáltal az alkalmazottak közötti, akár osztályok közötti, akár szervezeti egységek közötti interakció egyszerűen javítható. A konfliktusok csökkennek, mivel az értékesítési képviselőknek nem kell válaszolniuk minden egyes egymást követő lépés kérdésére, és a többi tag is úgy érzi, hogy nem marad ki. Összességében több időt biztosít a termék marketingjére és értékesítésére.
- Világos képet nyújt a vezetőknek az értékesítésről: Ha az értékesítési vezetők elérni és meghaladni akarják értékesítési céljaikat, akkor fontos, hogy tudják, mi az értékesítés tényleges forgatókönyve. Az összes lehetséges lehetőség és platform ismerete alapvető lépés a kívánt eredmény eléréséhez.
2. Vállalati értékesítési szabványok
Néhány részvény mérésének alternatív megközelítése, amely beilleszthető a küldöttek előrejelzéseibe, meglehetősen egyszerű. Ez úgy érhető el, hogy mélyebben megértjük a klasszikus átváltási rátákat az értékesítési folyamat egymást követő lépései, az értékesítési ciklus átlagos hossza és a szokásos szövetségi méret között. A részletek magyarázata érdekében tegyünk egy példát, tegyük fel, hogy az egyik, a számlák szekcióban dolgozó ügyvezetőnek első felfedező hívása volt 21 vevővel, és megígérte számukra, hogy mind a hónap végére bezárják. Mivel az értékesítés vezetője vagy, tudatában van annak, hogy az egész vállalkozásban a forgatókönyvek csak 60% -a mozog ezen a kezdeti szakaszon, és átlagosan körülbelül 40 napig tart ahhoz, hogy lezárjuk a feltáró felhívást, majd valószínűsíthető, hogy fel tudja állítani a becslés bizonyos mértékig. Az adatokat az ólom forrása és az ügylet típusa szerint is megváltoztathatja. Ezeket a változtatásokat a bejövő eladások bezárásának üteme alapján lehet végrehajtani, ezek az árak magasabbak, alacsonyabbak vagy minimálisak lehetnek az áttételhez képest.
Ez a jelentés választ ad a kérdésekre, például hogy milyen gyorsan zárul be a bejövő ügyletek? Hogyan viselkedik a csapatod a versenyhelyzettel? Túllép-e az egyik egyenes vagy szorgalmas minden más céget, annak ellenére, hogy kifejezetten nem célozta meg?
3. Delegált-pontos tanfolyam
Ez ugyanolyan fontosnak tekinthető, mint a csővezeték. A diszkrét benchmark nagyszerű módszer a konkrét előrejelzések kiszámítására és értékelésére. Annak ellenére, hogy meglehetősen lehetetlen megvizsgálni az egyes tagok különös teljesítményét, de az előrejelzés során ez a jelentés nagy segítséget nyújt a menedzser szempontjából. Ha a csapat valaki küzdi a kvóta teljesítését, akkor a menedzser javasolhatja a fejlesztés módját, hivatkozva a jelentésre. Például, ha egy küldött kutatási tevékenysége rendkívül magas, de kevesebb ajánlatot zár le, akkor a menedzser vezetheti át a gyengeségeit.
4. Marketing biztosíték felhasználása
Először is, értjük meg, hogy mi a biztosítás. Az alárendelt kifejezést mind a fizikai anyagokat, például brosúrákat, brosúrákat, közvetlen e-maileket stb., Mind az elektronikus tartalmakat használják; e könyvek, esettanulmányok stb. Az értékesítési biztosítékokat úgy hozták létre, hogy elősegítsék a lehetséges fogyasztók mozgását az értékesítési útvonalakon vagy folyamatokon. Például a vállalati szórólapokat úgy tervezték, hogy terjesszék vállalata tudatosságát, és ezért egyértelműen tükrözniük kell a vállalat küldetését és jövőképét. Alternatív megoldásként az esettanulmányok csak a potenciális vásárlókat célozzák meg, akik előrehaladtak a tudatosság színpadáról. Ezek az esettanulmányok a végrehajtható példákat mutatják, és céljaikkal szolgálnak a piacon lévő vállalatokra.
Az Ön marketingcsapatának feladata olyan biztosítékok létrehozása, amelyek segítenek a képviselők előrejelzéseik előrehozásában az értékesítési útvonalon, és fontos, hogy az értékesítési képviselők ezt felhasználják, hogy elérjék a kívánt eredményeket. Várhatóan, hogy a marketing csapat és az értékesítési képviselők tökéletesen teljesítik a feladatukat. De ha nem, akkor az értékesítési vezető számára fontos, hogy megtalálja azt anélkül, hogy több időt pazarolna. Könnyen követhető a készenléti üzemmódban lévő marketing tartalom, vagy a hosszú ideje nem felülvizsgált dokumentumok. Ezeket az információkat továbbadhatja a marketing csapatnak, és cserébe lehetséges, hogy relevánsabb hasznos információkat szerezhet.
5. Megnyert és elveszett ajánlatok
A már folyamatban lévő ügyletek nem azok, amelyekkel kapcsolatban aggódnia kell, vagy amelyekre nagyobb figyelmet kell fordítani. A vállalkozás jelenlegi állapotának és színvonalának megértéséhez szigorú naplót kell vezetnie az összes nyert vagy elveszett ügyletről. Valószínűleg felmerülnek a kérdések, amelyekre ezekkel a nyilvántartásokkal lehet válaszolni; van-e olyan versenyző, akivel mindig veszít? Vagy vannak olyan speciális kilátások, amelyek miatt az Ön vállalkozása mindig megőrül? Ezek a válaszok jelentős betekintést nyújthatnak a gyengeségekbe, és rendkívül jótékony hatással lehetnek a vállalkozás fejlődésére. Ez segíthet megtalálni a legjobb és legrosszabb előadót a társaságában. Tegyük fel, hogy a helyes megértés érdekében két küldöttet veszünk át, akiknek átlagos kvóta majdnem azonos. Mindkettő asztrálisnak tűnhet, de a teljesítés tényleges idejekor nagymértékben változhat. Ha az Ön rendelkezésére álló adatok azt mutatják, hogy az egyik képviselő a magas szintű teljesítmény fenntartása ellenére sok időt tölt a kollégáinak az ügyletek lezárásában való segítésében, akkor bizonyosodjon meg róla, hogy nagyszerű alkalmazott van a kezedben. Éppen ellenkezőleg, ha a nyilvántartások azt mutatják, hogy egy másik képviselő is magas szintű jártassággal rendelkezik, mint az első, de inkább a csapattársaira támaszkodik, hogy lezárják az üzletet. A számok sokat beszélnek, és fontos, hogy az értékesítési vezető megértse a szám nyelvét
6. Ügyfelek
Az ügyfelekből kiszivárogtató okok érthetősége még átláthatóbbnak bizonyulhat, mint az ügyletek elvesztésének okainak felkutatása és értékelése. Összességében könnyen elmondható, hogy a megcsiszolt ügyfél tiszta, hibátlan jel, miszerint helytelen kalibrálás történt az értékesítési folyamat valamely szakaszában. A beszélt ügyfelek esetében, ha az egész forgatókönyvet alaposan megvizsgálják, ez segít a trend kialakításában és felhatalmazásában arra, hogy azonnali útmutatást nyújtson az értékesítési folyamat során felmerülő helytelen megállapodások beállításához.
Ahhoz, hogy ezt helyesen megértsük, először tudassa velünk, mi a köpködés és mi ez a probléma.
A kagylás nem csak a domain kérdése, hanem az ügyfél boldogságáról is szól. Ez az egész cég problémája.
Az ügyfél-elégedettség játszik a legfontosabb szerepet a vállalat sikerében. Egy boldogtalan ügyfél foltot helyezhet a vállalkozás imázsára. A kiváló ügyfél soha nem mászik. Azok a vevők, akiknek az elmélkedése az, elégedettek az Ön termékével, elégedettek a fedélzeten történő fedélzeti beépítéssel vagy az üzletkötést követően nyújtott szolgáltatásokkal, vagy azok, akik nem kaptak nagy értéket az Ön termékéből. Az értékesítési vezető számára alapvető fontosságú, hogy elkerülje az ügyfelek csúfolódását, vagy ha történt, akkor a lehető leghamarabb állítsa le.
A fent felsorolt pontokat tekintik a legrelevánsabb hitelesítő adatoknak az értékesítési vezető számára. Ha egy értékesítési igazgató állást szeretne látni a cégnél, és megkülönböztethetetlen hírnevét kívánja létrehozni a cégnél, akkor számukra rendkívül fontos, hogy ezeket a hitelesítő adatokat hozzáadják értékesítési jelentéseikhez. Ezen hitelesítő adatok nélkül szinte lehetetlenné válik számukra, hogy előrehaladjanak a cég előrehaladásával együtt.