Fiók alapú marketing (ABM) -
Ebben a témában megismerjük a fiókalapú marketing-et. Általában egy számlát társítunk a bankhoz - megtakarítási számla, folyó fizetési számla, hitelszámla … A reklámiparban ez a kifejezés nagyon gyakori, hogy egy adott ügyfél számára egy hirdetési ügynökség által kezelt kampányt jelöl. Ezért a hirdetési ügynökségekben találhat számlavezetőket, számlavezetőket, akik összekötő szerepet töltenek be az ügynökség és az ügyfél között egy adott kampányban.
A „számla” kifejezést az üzleti vállalkozások (B2B) iparág kölcsönözte bizonyos üzleti ügyfelek jelölésére olyan felső ügyfelekkel, amelyek hatalmas bevételt hoznak a vállalatnak. A számla alapú marketing B2B stratégiává vált, amelynek során a társaság néhány nagy számlát céloz meg, hogy az üzlet nagyobb részét generálja, ahelyett, hogy diverzifikált megközelítést alkalmazna.
Eleinte könnyűnek tűnik, de sok tervezést, nyomon követést és a nagyobb vállalkozásokkal szembeni számlák megfelelő megújításának biztosítását igényli. Tíz évtizeddel azután, hogy a vállalatok a fiókalapú marketingre összpontosítottak, a vállalkozások által elfogadott stratégiává váltak, sok vállalkozásnak még nem sikerült teljes körűen végrehajtania azt, csak kísérleti kezdeményezésekkel.
A számla alapú marketing sikeres végrehajtásának 10 legfontosabb lépése
Íme néhány lépés, amelyet meg kell tenni a fiókalapú marketing sikeres megvalósítása felé.
-
Azonosítsa a célszámlákat
A Fiókalapú Marketing üzletág első lépése az azon vállalkozások azonosítása, amelyek ügyfelekké válhatnak. Ez különbözik a vásárlói személyek vagy a potenciális ügyfelek képzeletbeli profiljának létrehozásáról. A számla alapú marketingben (ABM) nincs hely a sejtésekre, mivel az üzleti cél elérése érdekében be kell szűkülnie a legfontosabb célokba. A gyakorlat részeként elvégezhető a köztulajdonban lévő adatok felhasználásával és a fizetett szolgáltatások felhasználásával végzett másodlagos kutatás.
Több stratégiát is elfogadhat a potenciális ügyfelek kiválasztásához - használja az intuíció erejét is. A kiválasztási kritériumok alapulhatnak a társaság méretén, a korai alkalmazottakon vagy a tőzsdén jól teljesítőkön. Az amerikai székhelyű ITSMA, amely létrehozta a Számla alapú marketing kifejezést, segíti a vállalatokat, hogy megoldásaikat más cégek számára értékesítsék, fiók alapú marketing számla kiválasztási eszközt fejlesztett ki, amely hasznos lenne a B2B marketingszakemberek számára. A számla vonzerejét a pénzügyi mutatók, az éves növekedési ráta, a földrajzi elhelyezkedés és a versenyképesség szempontjából értékelhetjük. Cégének ki kell értékelnie erősségét, mint potenciális szállítója más vállalkozások számára.
A célok azonosítása után, a prediktív elemzés felhasználásával a meglévő ügyféladatokban elősegítheti az ügyféllisták kidolgozását, amelyek tartalmazzák a vállalat nevét, a felveendő embereket és a tőle esetleges üzletet. Amint befejeződött a számlainformációk gyűjtésének folyamata, készen állsz a marketing következő lépésére. A célok eléréséhez a legegyszerűbb módszer a lista, amelyet az Ügyfélkapcsolat-kezelő (CRM) rendszerről kap. A modell pontozás segít kiválasztani azokat a célokat, amelyek nagyobb hajlammal bírnak az ügyfeledre, mivel megfelelnek a jelenlegi ügyfelek tulajdonságainak. A két stratégia kombinációja jobb eredményeket fog elérni.
Ha még nem ismeri a Fiók alapú marketing tevékenységet, akkor készítsen névlistát, célokat az ipar, a forgalom, a vállalkozás jellege, a stratégiai névlista alapján, és ha már üzleti vállalkozása van, akkor ennek a folyamatnak el kell készítenie a megújításra váró fiókok listáját. . Ez a lista elősegíti az egyes ügyfélcsoportok különböző stratégiáinak kidolgozását.
-
Marketing Számla alapú marketing
Miután megkapta az adatokat a megcélzott ügyfelekkel, a potenciális névlistákkal és a meglévő ügyfelekkel kapcsolatban, az értékesítési és marketing csapatot fel kell készíteni arra, hogy stratégiákat dolgozzon ki az elérésükhöz. Ez megtörténhet a közösségi médián, a webhelyeken és a közvetlen társaságokon keresztüli vagy csoportos találkozókon keresztül a célvállalatok kulcsfontosságú személyiségeivel.
Ki kell dolgoznia az ügyfelek számára egyedi számla alapú marketing tervet, amelyre az elvégzett elsődleges és másodlagos kutatás hasznos lehet. Az időzítés a szociális média marketing szempontjából is fontos - például blog, cégfrissítés, videó vagy cikk beillesztésekor.
A folyamat első lépése félig strukturált interjúk készítése a számviteli csoporttal, hogy megtudják, mennyit tudnak az azonosított ügyfelekről. A fiókalapú marketing mögött meghúzódó ötletről tájékoztatni kell a célvállalat kulcsszereplőit. Az alap- és másodlagos kutatás értékes betekintést nyújt a fiók alapú marketingterv bemutatásához a célvállalat számára.
A marketing siker a fiókalapú marketinggel attól függ, hogy a kulcsfontosságú alkalmazottaik milyen mértékben kapcsolódnak-e a célvállalathoz, és hogyan használják ezeket a kapcsolatokat a döntéshozókkal az üzleti élet megszerzéséhez. Ez megkönnyíti a hangolást. Nagyon fontos, hogy a kommunikáció nyitva maradjon, folyamatosan frissítve őket az értékesítési folyamat során.
Különbséget kell tenni a leendő vásárlók között - azok, akik alacsony szintű vásárlási tevékenységet folytatnak az Ön termékével vagy megoldásaival, és a magasabb szintű tevékenységek között. Azokat a fiókokat, amelyek kevésbé aktívak, alacsony szintű figyelemfelkeltő kampányokkal kell ellátni, míg az intenzív tevékenységet folytató fiókoknak célzottabb üzeneteket lehet küldeni e-mailek, közösségi média stb. Útján.
-
Marketing a közösségi médián keresztül
Még ha a fiókalapú marketing inkább a közvetlen marketingről, a kapcsolatok fejlesztéséről a céliparban és a befolyásoló tényezők felhasználásáról lép fel a potenciális vállalatok felé, a közösségi média platform hatékonyan kihasználható más stratégiákkal együtt. A LinkedIn hirdetési promóció lehetővé teszi a felhasználó számára, hogy minden kampányban csak 100 társaságot és 1000 névjegyet célozzon meg. A célzást meg lehet valósítani a cégnév, a munkavégzés szintje, a szolgálati idő, a munkacímek, a készségek stb. Alapján.
-
A vezető-fiók közötti egyeztetés nagyon fontos
A B2B üzletágában sok adat keletkezik mind a meglévő, mind a potenciális ügyfelek esetében. A marketingcsapat előidézőket fejleszthet, de amikor átadják az értékesítőknek, nagyon kevés információ áll rendelkezésére. Az ügyfelek egy része egy társasághoz tartozik, ezért nagyon fontos, hogy az ügyfelek személyes számlához igazítsák.
Lehetséges, hogy létező ügyfelek voltak, vagy valaki már felvette a kapcsolatot velük, de az ügyfél státusáról nem állnak rendelkezésre részletek. Ha hiányzik a koordináció és a kommunikáció a marketing és az értékesítési csapat között, akkor a termelési idő ötven százaléka elveszik az értékesítési csapat számára, és nem történik átalakítás. Ha megfelelő az ügyfelek közötti számlaegyeztetés, akkor az értékesítési csapat jobban meg tudja tudni, hogy a kilátás új lehetőséget kínál-e az üzlet számára. Fontos az is, hogy a sikert nem a generált leadok száma, hanem a létrehozott számlák száma alapján mérjük.
Ajánlott tanfolyamok
- Logisztikai menedzsment kurzus
- Online tanúsítási tanfolyam az értékesítésben
- Online márkamenedzsment képzés
-
A csapat elkötelezettsége
A fiókalapú marketingstratégia csak akkor működik, ha a számlacsoport elkötelezettséget vállal és összehangolja a marketinggel. Ez biztosítja, hogy a vállalat kiválasztja az optimális számlákat, amelyekkel együtt dolgozhat, és jobb megtérülést érhet el (ROI). Gondoskodjon arról, hogy az értékesítés és a marketing ugyanazon a nyelven beszéljen. Ugyanazoknak a sikeres mutatóknak kell lenniük, hogy megakadályozzák egymás erőfeszítéseinek ellentétes hatásait.
Az értékesítés vezetőjének kell lennie, aki össze tudja hangolni az erőfeszítéseket és kihasználhatja az ügyfelekkel való kapcsolattartás lehetőségeit, beleértve a vásárokon és rendezvényeken való részvételt. Az ilyen fiókalapú marketing eseményeknek való kitettség lehetővé teszi a csapatvezetők, a számlavezető tagok interakcióját és kapcsolatok kiépítését.
-
A fiók alapú marketing a kapcsolatok fenntartásáról szól
A fiókalapú marketing (ABM) sikere a kapcsolatok fenntartásában és a gondolkodásban rejlik az üzletek lezárásán túl. A Fiók alapú marketing kampány minden kommunikációjának összhangban kell lennie a márkát ábrázoló formatervezéssel, üzenettel, logóval.
Ha kis- és középvállalkozásokkal foglalkoznak költségvetési megszorításokkal, akkor hasznos hozzáállás, mint marketing-hozzáállás. A kisvállalkozások hajlamosak olyan üzletekkel üzletelni, akikben megbízhatóak lehetnek. Sokkal jobb megérteni fájdalom pontjaikat, és olyan személyre utalni, aki segíthet nekik. Ez elősegíti a kapcsolatok és a tartós üzleti kilátások előmozdítását.
A fiókalapú marketingben a stratégiának a partneri és együttműködési stratégiának kell lennie, ahelyett, hogy megoldást dolgozzon ki és szállítson. Az értékesítési csapatnak el kell mondani, hogy a Account Based Marketing (ABM) támogatja a célszámla-tervüket.
-
Rendelkezzen a megfelelő technológiával
A fiók alapú marketing nem működne hatékonyan, ha nincs megfelelő technológiai rendszer a helyén. Fontos az eszközök és források azonosítása a folyamatok automatizálása érdekében. Keressen olyan fiók alapú marketing megoldásokat, amelyek integrálhatják az ügyfelek és a kapcsolattartó információkat. Biztosítja, hogy a kapcsolattartási adatokat frissítsék és igazítsák a megfelelő fiókokhoz. A megoldás szállítójának valós idejű támogatást kell nyújtania az ügyfélszolgálat és a nyomon követési szolgáltatások révén. A fiók alapú marketing automatizálási megoldásnak integrálnia kell az értékesítés és marketing meglévő megoldásaival.
Néhány népszerű fiók alapú marketingszolgáltató az Engagio, a LeanData és a DemandBase. Az Engagio jól integrálódik az értékesítési és marketing megoldásokkal, a weboldallal, a marketing programokkal és a weboldal látogatói tevékenységével.
Költségvetési korlátokkal rendelkező kis- és középvállalkozások számára a megfelelő ügyfélkapcsolat-menedzsment (CRM) szoftvert be lehet programozni, hogy bizonyos számla alapú marketing feladatokat, például fiókszintű mutatókat végezzen, és új lehetőségeket teremtsen.
-
Összpontosítson a nem csatolt ajánlatokra és építsen hitelességet
A B2B vásárlók nemcsak a kedvezményes árakat tekintik meg, hanem a jó árakat nyújtó ajánlatokat is. A termékminőség és relevancia mellett olyan ajánlatokat is kínál, mint az ingyenes értékelés és az auditok. Csak akkor építhet hitelességet az ügyféllel, ha megérti üzleti és fájdalmi pontjait. Ennek megértésének egyik módja a párbeszéd, de a kis- és középvállalkozások elfoglalták üzleti és ipari kérdéseiket. Ezek megértésének egyik módja a közösségi médián és a másodlagos adatokon keresztül.
-
Összpontosítson a nagy méretre
A fiókalapú marketing a legjobban nagy számlákkal működik, amelyek megtérülést eredményezhetnek, és mindegyik fióknak nagyobb figyelmet, időt és erőforrásokat igényelhet. Nincs értelme kicsi számlák elkerülésére, és sok időt és erőfeszítést pazarol a rossz ROI-val.
-
Mérje meg a számlafedettséget és a számla alapú marketing-elkötelezettséget
Mint minden kampánystratégiánál, itt is fontos a fiókalapú marketing teljesítményének értékelése. Ennek oka az, hogy megtudja, hogy mekkora az elkötelezettség és milyen mértékben. A vezetések és a számlák száma további elemzésre kerülő mérések. Ha mindkét szám növekszik, ez jó jel. A fenntartható programhoz elengedhetetlen a számla alapú marketing lefedettségének felmérése. A fiók alapú marketing elkötelezettségének mérése segít megtalálni, hogy a kampány nagy része meggyőzte a célt, hogy cselekedjen rájuk. A teljesítmény jó mutatója az értékesítési és marketing eszközök elkötelezettségének növekedése.
Következtetés: Fiók alapú marketing
2004-ben a Xerox volt az első olyan vállalkozás, amelyik bevezette a fiók alapú marketing tevékenységet: a szolgáltatási lehetőségek 200% -os növekedését és az új vezetői ülések 400% -át növelték. Egy évtized után sok vállalat felismeri a számlaalapú marketing értékét, de körülbelül egyötüknek van teljes számla alapú marketingstratégiája a SiriusDecisions által megadott 2015. évi felmérés eredménye szerint.
Sok vállalat úgy véli, hogy nem rendelkezik a számla alapú marketingstratégia végrehajtásához szükséges támogatással. Nem kétséges, hogy a fiókalapú marketing sokkal jobb beruházást eredményez (ROI), mint más stratégiák, de előfordulhat, hogy az eredmények nem jelennek meg hat hónap elteltével.
A fiók alapú marketing nem egyetlen részleg kezdeményezés, hanem együttműködési program, amelybe beletartozik az értékesítés, a marketing és a számlavezetés. Leggyakrabban a fiókalapú marketing kezdeményezések kudarcot vallnak, mert nem tudják teljesíteni a bővítési elvárásokat, vagy nem rendelkeznek támogatásukkal annak végrehajtásához. Ha a számla alapú marketingt üzleti kezdeményezésnek tekintik, nem csak marketing erőfeszítésnek, akkor az eredmények jobbak.
A B2B üzleti vállalkozásban érdemes néhány kulcsfontosságú ügyféllel összpontosítani, ahelyett, hogy a teljes marketing erőfeszítést olyan nagyszámú ügyfélre helyeznénk, akiknek a vállalkozás üzleti értéke kevés lehet.
Fontos, hogy a folyamatok egyszerűek legyenek egy olyan küldetési nyilatkozattal, vállalati stratégiával, célokkal és célokkal, amelyek nem igényelnek egy 120 oldalas dokumentumot, amely összetettnek tűnik a csapat számára. Fontos egy egyszerű, számla alapú marketing tervek kidolgozása, amelyeket az egész csapat megért, és azok mögött meghúzódó motívumokat. Sok fiókalapú marketing kampány kudarcot valósít meg a tartós vagy következetes erőfeszítések és a nyomon követés hiánya miatt.
Mérést és benchmarkingot kell végezni azokkal a vállalatokkal, amelyek nem valósítják meg a fiókalapú marketing tevékenységet, mivel elengedhetetlen az erőfeszítései sikerének számszerűsítése.
Annak ellenére, hogy a számla alapú marketingnek nyilvánvaló előnyei vannak a B2B marketinggel, igaz az Ön cége számára? A számla alapú marketing természetesen nem minden vállalat számára történik. Ez az átlagos üzlet méretétől, az iparág szereplőitől, attól függ, hogy miként működik a verseny a fiókalapú marketinggel, és számos más tényezőtől. Ez a számlák, a marketing és az értékesítési csapatok kompetenciájától is függ, akiknek meg kell érteni a célokat, és csapatként kell dolgozniuk. Miután döntött a fiók alapú marketingről, a vállalkozásnak nem kell mindent elhagynia, hanem kis kísérleti projektekkel kell kezdenie, vagy más stratégiákkal együtt használni, például tudatosságépítés, bejövő marketing.
Ajánlott cikkek
Ez egy útmutató a Fiók alapú marketinghez. Itt megvitattuk a fiókalapú marketing alapvető koncepcióját és a 10 legfontosabb lépést. A további javasolt cikkeken keresztül további információkat is megtudhat -
- Fontos a stratégiai teljesítmény-marketing
- A hét nagyszerű és hasznos közösségi médiacsatorna (marketing)
- 8 csodálatos kapcsolati marketingstratégia (találékony)
- 11 Hatékony tipp, hogy sikeres marketingmenedzser lehessen