„És nincs olyan dolog, mint a nem értékesítési hívás. Minden hívást követően eladásra kerül. Vagy elad egy részvényt az ügyfélnek, vagy elad egy neked, mert nem tudja. Akárhogy is adnak eladást, az egyetlen kérdés az, hogy ki fog bezárni? Te vagy ő?

-Ben Affleck

Javítsd a tárgyalási készségeidet - A tárgyalási készségek úgy tekinthetők, mint csupán a visszafelé és hátrafelé zajló kommunikáció patakja, amely az emberek között zajlik, az általuk cserélendő dolgok értékét tekintve. Például ez lehet az Ön által létrehozott műalkotás cseréje annak a személynek a pénzével, aki megvásárolja. Az a képesség, hogy valaki sikeres tárgyalásokat folytatjon a mai viharos üzleti környezetben, megkülönbözteti a sikert és a kudarcot. Néhány tipp a tárgyalás művészetének sikeres végrehajtásához:

Tárgyalási készség tippek

  1. Mutassa meg az empátiát, mivel mindenki győztes

Amikor az értékesítésről Ön tárgyal, akkor a kilátásoknak számos kifogása van. Időnként ez egy hosszú listából állhat, amelynek eredményeként ezek a frusztrációk kihozzák magukat. Ha empátiád van, akkor abban a helyzetben lesz, hogy értékelje küzdelmeiket, és megerősítse aggodalmaikat. Amikor az empátiát alkalmazzák, a kilátások olyan érzést kapnak, hogy erőfeszítéseket teszel, hogy megértsétek őket, és az ő oldalukon állnak. Ahhoz, hogy valóban hatékony tárgyalópartner lehessen, meg kell értenie mindkét felet.

Ez segít abban, hogy olyan helyzetbe kerüljön, amelyben lezárja az üzletet. Az empátia hiányában csak a falnak dörömbölheti a fejét azáltal, hogy csak a dolgát állítja elő. Ha a kilátásokkal kapcsolatos aggodalmakat nem sikerült érvényesíteni, akkor védekezővé válnak, és nem hallgatnak rád, annak ellenére, hogy értékesítési bemutatása hatékony lehet. Hallgassa meg kilátásainak pontjait és erősítse meg őket. Ezért értékelni fogják Önt. Ez nem fogja aláásni szolgáltatását vagy termékét, de ha a potenciális ügyfél fájdalmát kihasználja, rávilágít szolgáltatására vagy termékére.

Példa - „Igen, megértem, hogy a pénz szűk; mindazonáltal, amit elmondtál nekem, úgy gondolom, hogy termékünk megtakarításai révén az Ön vállalkozása számára csak néhány rövid hónap alatt szüksége lesz a fellendítésre. ”

  1. A válasz testreszabása

Ismernie kell a közönséget, a tárgyalási készséggel kapcsolatos kérdéseket, amelyeket fel kell tennie számukra, és mit akar. Az első lépés annak megértésében rejlik, hogy mi a párt mögött miközben tárgyal, és melyek azok prioritásai. Mutassa be, hogy milyen emberekkel foglalkozik, így beszélgethet velük az általuk felismert nyelven. Ez azt jelenti, hogy meg kell találnia a megnyomandó gombokat. Az Ön megközelítésének elfogadása elősegíti a tárgyalások folyamatának megkönnyítését, miután megtudta, kivel foglalkozik.

Az analitikus, pontos és formális emberek általában gondolkodók, és rengeteg információval kell ellátni őket; a versenyképes, igényes, intuitív és céltudatos emberek rendelkeznek ismeretekkel és minimális információt igényelnek. Másrészről, a türelmes, nyugodt, gondoskodó, meggyőző, társasági, kifejező és meleg emberek előnyben részesítik a rajzokat és a történeteket. Ugyanilyen fontos megérteni, hogy milyen típusú személy vagy, és beállíthatja magát azon személy típusa szerint, amellyel tárgyal.

  1. Figyelj

A természet két füleket adott nekünk egy szájjal együtt, és általában az életükben azonos arányban kell használni. Ez a lehető legjobb módszer annak megértésére, akivel szemben állsz. Meg kell kérdezni a másik felet, hogy mit várnak el a tárgyalásoktól, és e célból személyes találkozót lehet tartani a konkrét kérdések megvitatása elõtt. „A tudás hatalom”, és ezért minél inkább beszélni fogsz, annál többet fogsz adni. Ezért legyen nyugodt és próbáljon ellenőrzést gyakorolni. Hagyja, hogy a másik fél beszélgetjen, kérdezzen rájuk számos tárgyalási készséggel kapcsolatos kérdést, hallgassa meg válaszokat, és jegyzeteket készítsen a tárgyalási készségről.

  1. Légy mentálisan felkészült

Az elménk átmenő részének csaknem 55% -át a testbeszéd adja el, ezért a tárgyalási készségek előnyben részesített eszköze általában személyes. Szellemileg kell alkalmaznia a helyes megközelítést. Ha alárendeltsége érzi magát, ezt nehéz lesz fedezni, és a helytelen hangzás beállításához vezet a kezdetektől fogva. Előfordulhat, hogy egy olyan idős ember által alkalmazott megközelítés, aki egy idős embernek elad valamit, ez a tárgyalások szempontjából szörnyű helyzet lesz. Ehelyett a tárgyalásokba lépõ embereknek azt kellene gondolniuk, hogy szükségük van egymásra. Tisztában kell lennie azzal, hogy mennyit értékelt az Ön által felkínált feladat, és hogy az hogyan fog segíteni a másik fél számára. Miután világossá vált a fejedben, úgy érzi, hogy uralkodik, és kihallgatás útján átveheti a vezetést.

  1. Beszélj és ne adj el

A tárgyalásoknak vita tárgyát kell képezniük a kölcsönösen elfogadható eredmény elérésének módjairól, és nem csupán az értékesítés gyakorlatáról. Az értékesítés klasszikus hangmagassága általában olyan, mint „nézd, mit tehetünk érted”. Ehelyett azt kell mondania: „Ezt csináljuk, és mit tudunk nyújtani. Hogyan segíthet? Ez ad valamit a tárgyaláshoz, mivel elmondják, miért akarják a terméket vagy szolgáltatást. ”

Ezen felül meg kell határoznia a kompromisszumokat, azokat a dolgokat, amelyeket Ön kínálhat, mivel ezek alacsony költségekkel járnak, de a másik fél számára rendkívül értékesek. Például, ha informatikai rendszereket árusít, és ennek az ajánlatnak a részét képezi a helyszíni mérnök által nyújtott háromnapos segítség. Öt napot adhat nekik, mivel már fizetett az adott személyért, és itt egy-két napot fizet, és a költségek szempontjából nem számottevõ különbséget fog tenni számodra. Abban az esetben azonban, ha a mérnököt általában napi 500 Dh-n számítják fel, ez számukra értékes lesz. Ezért gondolkodnia kell azokról a módokról, amelyekkel segíteni tud nekik, hogy segítsenek nekik.

Ha az Ön termékei vagy szolgáltatásai állnak az asztalon, akkor a legfontosabb az, hogy megpróbálják, és ne mozogjanak az árral. Más szavakkal, meg kell gondolni azokat a dolgokat, amelyeket adhat nekik, hogy továbbra is az eredeti áron vásárolják meg.

  1. Tegyen egy kis időt tárgyalásokra

Ne félj, hogy kérjen szünetet a tárgyalásokon a gondolati folyamatainak visszaemlékezése érdekében. Szüksége van időre, hogy távol maradjon, hogy átgondolhassa. Addig, amíg nem ellenzi az abszolút rögzített határidőket, készüljön fel időtúllépésre, majd felhasználja azt gondolatainak újrakalibrálására.

  1. Megérteni a helyzetét, és megismerni a helyzetüket

A tárgyalások megkezdése előtt három pozíciót kell kialakítania a fejében. Ezek - ami elkerülhető az Ön számára, és ez gyakran az Ön nyitó licitje, amit várhatóan a piaci ismeretek, valamint az üzlet megszakítói alapján kapsz. Ezt úgy lehet megfogalmazni, ahogyan „mega nyer”, a „várható nyeremény” vagy a „séta el”. A tárgyalások közepén könnyebb többet adni, mint amit eredetileg akartál adni. A tárgyalási készségek érzelmi dolog, ezért nagyon fontos, hogy előre dolgozzunk ezen pozíciókon. Ajánlott, hogy szélsőséges, de elég realisztikus legyen a nyitó licitnél. Akkor elmozdulhat ilyen helyzetből, és elégedettséget nyújthat nekik, hogy nyernek. Ennek eredményeként a másik fél kellemesebbé válik. A működő együttműködéshez bizalom szükséges, és a kapcsolatokat az irreális pozíciók rontják.

A tárgyalók által elkövetett legnagyobb hibák között szerepel az ellenfelek helyzetének feltárása. Például eladáskor, ha egy potenciális vásárló nem hajlandó fizetni a kért árat, akkor meg kell kérdeznie tőlük, mit hajlandó fizetni. Az emberek többsége kihagyja ezt a kérdést. Általában azt mondják, hogy „rendben”, és 10% -os árengedményt kínálnak, amelyre az ügyfél azt mondhatja, hogy „Ez nem elég”, majd az eladó többet fog ajánlani. Ezt úgy hívjuk, hogy „megkönnyebbül a mosogatórongy”. Ha nem áll le az a csepp, amely kijön, akkor ezt nem csinálja. Miután a másik fél megmondta, hogy mit hajlandóak fizetni, két álláspontja lesz, és tárgyalási lehetőség áll rendelkezésre.

  1. Ne adj semmit anélkül, hogy valamit cserébe szereznél

Az egyoldalú engedmények önveszélyesek. Ha valamit el kell adnia, akkor ellenőriznie kell, hogy valamit cserébe kap. Mindig össze kell kötni egy húrot. „Megteszem, ha megteszi.” Ellenkező esetben meghívást küldhet a másik személynek, hogy további engedményeket kérjen tőled. Amikor valamit átadnak, anélkül, hogy a másik fél viszonozná, akkor úgy érzik majd, hogy jogosultak az engedményeire, és nem lesznek elégedettek, amíg további engedményeket nem kapnak tőled. Éppen ellenkezőleg: ha engedményeinket nekik kell megszerezniük, akkor az elégedettség nagyobb érzése jön létre.

  1. Ne vegye személyesen a másik személy kérdéseit vagy viselkedését

A tárgyalások gyakran kudarcot vallnak, mivel az egyiket vagy mindkét felet személyes kérdések nem követik nyomon, és nem kapcsolódnak a jelenlegi megállapodáshoz. A sikeres tárgyalók középpontjában a problémamegoldás áll, amely főként az a megállapodás megkötésének módja, amely figyelembe veszi mindkét érintett fél igényeit. A másik tárgyaló személyisége iránti megszorítás vagy az olyan ügyekkel kapcsolatos kérdések, amelyeknek nincs közvetlen összefüggésük az üzletkötés során, a tárgyalások szabotáljához vezethetnek. Abban az esetben, ha valakivel nehéz foglalkozni vagy durva, akkor meg kell próbálnia megérteni a viselkedését, és nem szabad személyesen viselkednie.

  1. Magasra törekedj, és várd el a legjobb eredményt

A sikeres tárgyalók optimisták. Csak akkor kap többet, ha többre számít. A szélsőséges helyzet megnyitása bevált stratégia a magas eredmények elérésére. Az eladóknak többet kell kérniük tőle, hogy elvárják, hogy megkapják, és kevesebbet kell kínálniuk a vevőknek, mint amennyit hajlandóak fizetni. Az emberek jobban teljesítenek, ha magasabb célokat céloznak.

A tárgyalások sokkal többet tartalmaznak, mint pusztán nyílt kérdés. Ez magában foglalja az értékesítési trükkökkel kapcsolatos egyéb tárgyalási képességeket is, valamint néhány olyan alapvető elvet, amelyek révén a tárgyaló személy jó helyzetben áll, függetlenül attól, hogy miért csepegtet. Az értékesítési tárgyalás készségei természetesen nem az emberek számára jönnek. Ismételt gyakorlásra van szükségük. Noha a tárgyalási készségek nagy része a józan észhez hasonlónak tűnhet, megfigyelték, hogy nem ritka, ha az emberek elkapják magukat a pillanatnyi érzelmekből, és figyelmen kívül hagyják a birtokukban lévő alapvető ösztöneket. A hatékony tárgyalási készségek, érzelmek, szerencse és a mágia fejlesztéséhez nincs helye. Szükség van egy vasbélre, az utcai okoskodásra, a házi feladatokra és a nem villogó fegyelemre. Ezek a fő kulcsok, amelyek elősegítik a képességek felszabadítását a lehető legjobb ajánlatok megszerzéséhez bármilyen körülmények között.

Kapcsolódó cikkek :-

  1. 21 fontos tipp a munkavégzéshez (szakértői tanácsok)
  2. 10 olyan karrier sikeres készség, amely értékes lesz
  3. 10 hatékony módszer a tanulási készségek fejlesztésére

Kategória:

Vállalkozói fejlesztés