A vállalkozások közötti (B2B) marketing fő elemei -
Az üzleti vállalkozások (B2B) az iparban gyakran használt kifejezés, bár nincs közvetlen hatása a hétköznapi emberre. Amikor egy vállalkozás kifejleszt egy terméket vagy szolgáltatást, amelyet eladni szeretne a fogyasztóknak, akkor azt fogyasztónak (B2C) hívják. Ahhoz azonban, hogy egy termék eljusson a fogyasztóhoz, a vállalatnak nyersanyagoktól és félkész termékektől függ, hogy előállítsák azokat. Ezt viszont előállíthatja egy kis vagy közepes méretű társaság, amely csak más vállalkozások számára értékesít termékeket.
Pontosan azért van hatalmas piac a B2B vállalkozások között, mert minden olyan terméknek, amely eléri a fogyasztót, több alkatrésznek vagy készletnek kell lennie, amelyeket azután összeállítanak vagy integrálnak egy szabványos terv szerint. A vállalkozás-fogyasztó (B2C) néhány tulajdonsága alkalmazható az üzleti vállalkozások (B2B) között is - szükség van a termékre, a tudatosság növelésére, az értékesítés fokozására és a termék tényleges értékesítésére. A márkanév azonban valószínűleg nem szükséges, mivel a piac nem csupán fogyasztó vagy család, hanem egy másik vállalkozás, aki csak jó üzletet akar elérni.
Egy autógyártó forrása lehet, hogy különféle alapanyagokat és üzletkövetelményeket szerez be számos szállítótól - akár motorral, felfüggesztéssel, hűtővel, katalizátorokkal, kerekekkel, sebességmérővel, kárpitozással, tükrökkel, műszerfalakkal és így tovább. . Hasonlóképpen, egy laptop gyártó a házat, a kijelzőt, az alaplapokat, a huzalozást, a kezelőket és az integrált áramköreket (IC) számos szállítótól szerezheti be.
Az üzleti vállalkozások egyikét sem vásárolják kényeztetés céljából, hanem hozzáadott értéket képviselő termék előállítása és nyereség céljából történő eladás céljából, és ezért sok különbség van az átlagfogyasztó és az üzleti vevő gondolkodásmódjában. Az üzleti vállalkozások (B2B) üzleti tevékenysége annak a vállalatnak a származtatott igénye miatt történik, amelynek a végtermékére vevő van.
A 10 legfontosabb elem a vállalkozások közötti (B2B) marketingstratégia.
1. számú üzleti vállalkozás bonyolult folyamat
Az üzleti vásárlás egy bonyolult folyamat, amely magában foglalhatja a döntéshozók eltérő hierarchiáját és a pénzügyi részleg végleges jóváhagyását, vagy akár néha az igazgatótanács általi jóváhagyást is, ha ez jelentős vásárlás. Sőt, a döntéshozók folyamatosan változnak, és ez óriási problémát jelent a vállalkozások közötti (B2B) marketingszakemberek számára. Néhány vállalat a legalacsonyabb árajánlatot veheti igénybe, mivel célja a költségek alacsony szinten tartása és a termékértékesítés nagyobb haszonszerzése.
Az üzleti beszerzéseket alacsony kockázatú, alacsony értékű beszerzésekre sorolják be, amelyek magában foglalják az alacsonyabb szintű döntéshozatalt, alacsony kockázatú, nagy értékű árukat, amelyek megkövetelik a műszaki és pénzügyi szint jóváhagyását, az alacsony értékű, magas kockázatú szakembereket és a beszerzéseket, és végül, nagy értékű, magas kockázatú beszerzések, bevonva a vállalat vezető döntéshozóit.
Mivel több kulcsfontosságú ember vesz részt egy vállalkozás számára kritikus szempontból fontos termékek vásárlásában, az üzleti vállalkozásoknak (B2B) eladónak magas szintű szakértelemmel kell igazolnia a célközönséggel folytatott interakcióit. Bizonyítaniuk kell a termék magas szintű ismereteit és a technikai kompetenciával kapcsolatos bizonyosságot a vásárlás teljes élettartama alatt az értékesítés utáni támogatás biztosítása érdekében.
# 2 Racionális vásárlás
Ellentétben a szokásos fogyasztókkal, akik kiskereskedelemben vásárolnak, és amelyeket számos tényező kiválthat, ideértve az állapotot, az impulzusos vásárlást, a szembetűnő fogyasztást és így tovább, az üzleti ház a társaság költségeinek és hasznainak ésszerű elemzése alapján vásárol.
A fogyasztóknak kevésbé valószínű, hogy teljes körű információval rendelkeznek a vásárolt termékekről vagy szolgáltatásokról, ám az üzleti házak vásárlása több paraméterre épül, azzal a céllal, hogy profitot nyújtsanak a társaságnak, vagy megtérüljenek a beruházások (ROI).
A hitelkártyák elterjedésével és a fogyasztók rendelkezésére álló rendelkezésre álló jövedelem változásával a kiadási szokások megváltoztak. Vásárolhattak készpénz nélkül, és hat hónapban vagy egy évben fizethetnek egyenlő havi részletekben.
A vállalkozások közötti (B2B) marketingszakemberek feladata nagy kihívást jelent, mivel a felvásárlás az ellenérvek és ellenérvek kritikus elemzésén alapul, azonban a vásárlás a szállító jó hírneve és korábbi eredményei alapján is alapulhat. Egyik B2B vevő sem kockáztatja egy ismeretlen termékkel kapcsolatos részesedését, még akkor is, ha a költségtényezők kedvezőek a vállalat számára.
# 3 A termékek komplexitása
A fogyasztói termékek vásárlása a márkaépítés és a társaság által létrehozott tudatosság alapján történik. Lehet, hogy a fogyasztók nem zavarják a termék finomabb műszaki részleteit, ám a cégnek részletesen értékelnie kell azt, és meg kell vizsgálnia, hogy szükség van-e testreszabásra vagy a termékleírások módosítására.
A vállalkozások közötti (B2B) marketingszakembert fel kell szerelni az összes műszaki információval és szabványosítási protokollal, hogy hozzáférjenek a vállalat legfontosabb döntéshozóihoz. A szolgáltatott információknak tényeknek kell lenniük, nem pedig a vevő szem előtt tartva létrehozott értéképítésnek. Másrészről, a márkaépítéshez és a fogyasztó számára az értékteremtéshez szükséges sok beruházás kiküszöbölhető a „műszaki” paraméterek alapján történő értékesítés során.
Ajánlott tanfolyamok
- PMP Integration Management képzési tanfolyamok
- CBAP Primer Training
- Szoftverbecslés tanúsítási képzés
# 4 Kevesebb vevők száma és valószínűleg több eladó
Ellentétben a fogyasztói piaccal, ahol több ezer és millió vásárló lehet, a vállalkozások közötti (B2B) piac inkább korlátozott számú, talán nagy és közepes méretű vásárlóra korlátozódik, akik több szállító közül választhatnak. Az üzleti vállalkozások (B2B) piac a 80: 20 Pareto elv alapján működik, amely szerint a beszállítók nyolcvan százaléka a piacon lévő vevők 20% -át teszi ki. Előfordulhat azonban, hogy a néhány kulcsfontosságú üzleti vevő nagy mennyiségben vásárol egy piaci átlagfogyasztóhoz képest, amelynek kiadásait néhány ezer dollárra korlátozza az adott termékkategória.
A vásárlók korlátozott száma kihívást és lehetőséget kínál az eladók számára, mivel a folyamat bemutatókat teremt, tudatosságot teremt, szorosan együttműködik az ügyféllel, hogy szükség esetén módosítsák a terméket, elvégezzék az értékesítési folyamatot, és ezt követően értékesítés utáni szolgáltatást nyújtanak.
A szállítót nem csak a termék érdeme alapján értékelik, hanem a műszaki tanácsadást, a termék hatékonyságát, az értékteremtést és a helyszíni támogatási szolgáltatásokat is.
# 5 Kevesebb szegmentálás és igények
A fogyasztói piacon egy adott terméket szükség szerint, vásárlóerő és jellemzői alapján különféle szegmensekre lehet osztani. Lehet, hogy egy márkakészlet egy olyan társaságtól származik, amely a prémium szegmensben található: a Timex órák, az Unilever fogyasztási cikkek, a Levis farmer különböző ajánlatokkal rendelkezhet, különféle árpontokban, amelyek megfelelnek a belépő szintű, az átlagos és a prémium vásárlóknak.
Az ipari vásárló azonban nem a végső fogyasztásra szánt termékeket keresi, ezért nem zavarja, hogy a fogyasztó szemszögéből nézze meg őket. A piac szegmentációja sokkal kisebb, mivel a szeszély, a bizonytalanság és a kényeztetés nem azok a tényezők, amelyek a vásárlást ösztönzik. Számos ember vesz részt a vállalkozások közötti (B2B) döntéshozatalban, és a szegmensek áraján, minőségén, szolgáltatásán és partnerségén alapulnak. Az üzleti vállalkozások (B2B) marketingszakemberek számára a kihívás az, hogy a megfelelő szegmensre összpontosítsanak, és együtt dolgozzanak velük egy hosszú távú stratégiai partnerség kialakításában, bár a korlátozott szegmentáció bizonyos mértékben segít a fogyasztói piacokhoz képest.
A legjobb stratégia az, ha a célközönséget méret szerint, földrajzi bontás szerint osztályozzuk, és az ügyfél számára minden szükséges segítséget megadunk. Az üzleti vállalkozások közötti (B2B) vásárlás során a célközönséget gyakran ügyfeleknek nevezik, mivel a termék nem kielégíti a szükségletet, hanem egyfajta támogatást nyújt a végtermékhez.
# 6 Személyes kapcsolatok kiépítése
A fogyasztói értékesítésben a vállalatok a tömegkommunikációtól függnek, hogy termékeiket forgalmazzák - ide tartoznak az újságok, a televízió, a rádió, az internet és fizikai szinten a reklámcsíkok, tárolók, ívek. Ebben az esetben a terméket vásárló több fogyasztót a vállalat nem ismeri, mivel a termékeket nagykereskedelmi és kiskereskedelmi csatornákon keresztül értékesítik, kivéve néhány olyan termék esetében, mint például porszívók, mobiltelefonok, víztisztítók, könyvek, amelyeket online vagy közvetlenül értékesítenek. az ügyfeleknél.
Itt a márkaépítés sokkal fontosabb, és ösztönzőket kínál a partnerek közvetítéséhez, amelyek között a disztribútorok, a C&F ügynökök, a nagykereskedők és a kiskereskedők vannak, akik viszont előmozdítják a terméket. Az üzleti vállalkozások közötti (B2B) marketingben azonban a személyes kapcsolat kiépítése a célvállalat legfontosabb döntéshozóival nagyon fontos. A marketingcsapat gyakran a márka nagykövete. Ezért a vállalkozásról az első benyomás alakul ki az eladók első látogatásakor, hogy a számlára lépjenek.
Az üzleti vállalkozások (B2B) üzletében prémiumot költenek a megfelelő értékesítési és marketing erő megszerzésére, képzésére és megtartására. Ezenkívül a marketingcsapat gyakori változásai befolyásolhatják a kapcsolatok kiépítését a leendő ügyfelekkel, és akár üzleti veszteséget is eredményezhetnek.
A közvetlen értékesítésen kívül a vállalkozások közötti nagymértékű értékesítés vezet a vásárokon való részvétel révén, amelyet a fogyasztói eladások nem igényelnek, mivel a tömegkommunikációs eszközök magasabb ráfordítással járnak. Az amerikai business-to-business (B2B) marketing nagymértékben függ a kereskedelmet támogató vásároktól, amelyek évente 17, 3 milliárd dollárt költenek.
# 7 Hosszú távú vásárlás
Egy gyorsan mozgó fogyasztási cikket (FMCG) vásárló átlagfogyasztó számára a vásárlás élettartama legalább 5-10 év lehet, mint a TV, hűtőszekrény, mikrohullámú sütő és mások esetében. Folyamatos élelmiszerekre, gabonafélékre és fogyóeszközökre lehet szükség.
Az üzleti vállalkozások (B2B) iparában követelmény lehet egy alkatrész vagy készlet folyamatos igénye mindaddig, amíg egy adott márka vagy termék kivonható a piacról. Vagy a tervezés vagy a termékleírás változásai az adott eszközt, alkatrészt vagy készletet használhatatlanná vagy elavulttá tehetik.
A business-to-business (B2B) üzletben, mivel kevesebb az ügyfél és az üzlet hosszú távú, az értékesítési csapatnak hosszú távú kapcsolatokat kell kialakítania, a vállalatnak megfelelően képznie kell az értékesítési erőt a legújabb technológiákkal, és biztosítania kell azok sikeres működését. kommunikálni az ügyfelekkel.
# 8 A vállalkozások közötti (B2B) marketingszakembereknek az innovációra kell összpontosítaniuk
A termékek sikeresen fejlődik az őket fejlesztő vállalatok innovatív szellemében. Ezeknek viszont más szállítóktól kell függniük az eszközök és alkatrészek finomhangolásában. Mivel az innovációk tervezése és sikeres kereskedelme a B2B piacon történik, az eladóknak kéz a kézben kell működniük az új piaci lehetőségek kihasználása érdekében. A B2B marketingszakembereknek részletes piaci kutatást kell végezniük, amelyet az előzetes információkkal kell összekapcsolniuk, hogy teljes képet kapjanak a piacról.
A vállalkozások közötti fogyasztó (B2C) vállalkozások valószínűleg kevésbé hajlamosak a kockázatokra, mivel előre kell számolniuk a fogyasztók szeszélyeire és irracionális viselkedésére, nem pedig a vállalkozások kiszámítottabb döntéshozatalára.
# 9 A megjelenés és a csomagolás nem számít
A fogyasztási cikkek sikere szempontjából a jó csomagolás és a márkanév függ. Hatalmas összegeket lehet költeni a kartonok és logók vonzó tervezésére. A business-to-business (B2B) marketingben azonban a csomagolás kevésbé fontos, mivel a vásárlás nem a megjelenésen és a formatervezésen alapul. A terméket elsősorban a belső tulajdonságok alapján ítélik meg, nem pedig a vonzó megjelenés alapján. Sőt, a döntéshozók egyáltalán nem látják a csomagolást. Műszaki és gyártási személyzet nyithatja meg és használhatja a termelési padlón.
# 10 Márkaépítés és al-márkaépítés
Az üzleti vállalkozások közötti (B2C) piacokon a márkajelzés és az almárka márkanevek szerepét már kiemelték, ám az üzleti vállalkozások (B2B) vállalatok nem támaszkodnak a márkajelzésre, mivel a döntéshozatal 5% -a csak a márkára épül hatásokkal. Néhány B2B vállalat márkanév-stratégiák alkalmazására ösztönözve alcímkéket hozott létre termékskálájának minden aspektusára. Márpedig hangsúlyozták az üzleti vállalkozások (B2B) márkaépítésének fontos kapcsolatépítését. Egyes vállalkozások közötti (B2B) marketingszakemberek egyre inkább az interneten és a közösségi médián támaszkodnak a potenciális piac elérésére.
A digitális marketing és a webdizájn fő trendje a webes és a digitális marketing minimalista kialakítása. Jeremy Durant, a San Diego webdesign cég Bop Design üzleti igazgatója szerint a lapos kialakítás az elkövetkező évben egyre népszerűbb lesz.
Következtetés:
Az üzletek közötti (B2B) marketingszakemberek elismerik azt a tényt, hogy az értékesítés sikere megköveteli a csapattól, hogy azonosítsa a vállalat személyiségeinek legfontosabb tulajdonságait. A Persona a szervezeten belüli vásárlók képzeletbeli leírása, döntéshozataluk, ízlésük és preferenciáik alapján.
A 37 észak-amerikai üzleti és marketing vezetõre alapozott jelentés rámutatott, hogy a felmérésben részt vevõ válaszadók 29% -a úgy érezte, hogy a munkaerõ felének tudna leírni a fejlett vásárlói személyeket, míg csak nyolc százalékuk érezte, hogy szervezetük háromnegyede ismeri.
Az üzleti vállalkozások közötti (B2B) marketing sikere megköveteli a vásárlói személyek fejlesztését, a személyiség betekintésének validálását minőségi mérésekkel, a csapatok képzését a személyek napi munkájuk során történő felhasználására, valamint harmadik személyek adatainak megtalálását a személyiség létrehozásának támogatására.
Ajánlott cikkek
Íme néhány cikk, amely segít részletesebben megismerni az üzleti vállalkozások (B2B) marketingjét, ezért csak keresse meg a linket
- A fiókalapú marketing sikeres megvalósításának 10 lépése
- Emarketing és digitális marketing (infographics)
- 10 hatékony módszer a globális marketingstratégiák felhasználására a vállalatok számára
- 10 hatékony módszer a hangulatjelek használatához mindenhol a marketingben
- Hangulatjelek mindenhol 10 hatékony felhasználási módszer