Jó értékesítési csapat stratégia -

Képzelje el, hogy a legnépszerűbb termelőkkel rendelkezik-e egy értékesítési csapat. Osztálya folyamatosan túllépi éves céljait, új üzleti tevékenységeket generál, miközben megtartja értékes ügyfeleit. A vezetők által dicsérettel és a versenytársak irigységével foglalkozó értékesítési csapat létrehozása a legtöbb vállalat számára álom.

Minden szervezetnek gyilkos értékesítési erővel kell rendelkeznie. A marketing, a termék / szolgáltatás innováció, az üzleti fejlesztés stb. Mind fontosak a bevételek megszerzéséhez. De őszinte leírás: az értékesítés hiánya azt jelenti, hogy nincs bevétel. Az értékesítési csapat stratégiája a termelési tevékenységek középpontjában áll. Az értékesítők azok, akik támogassák az Ön ajánlatát, és értékes nyereséget szerezzenek. Tehát az értékesítési csapat stratégiájának a legjobbnak kell lennie. Időszak.

De hogyan lehet felépíteni egy sikeres értékesítési csapat stratégiát? Egy nemrégiben elvégzett felmérés során a válaszadók több mint 80% -a mondta, hogy a bérelt személyek minősége az értékesítési osztály sikerének legfontosabb eleme. Ennek értelme van, ha a múltban értékesítési csillagokkal dolgozott. Általában szorgalmas és nagyon motivált egyének, folyamatosan törekednek arra, hogy haladjanak meg a számukban, még a legkárosabb körülmények között is. Ha ilyen kaliberű emberek vannak a csapatodban, ez jelentősen javíthatja az általános értékesítési teljesítményt.

A legfontosabb lépés természetesen annak biztosítása, hogy az emberi erőforrás (HR) részleg be tudjon lépni és felveheti a felső tehetségeket. Más olyan eszközök, mint például a fedezet, az értékesítési képzés és a stratégia is fontosak. De ha a toborzottak csak csekély előadóművészek, a legjobb kezdeményezések megállnak.

A tradicionális bérbeadási módszerektől való lemondás és az osztály megtöltése értékesítési csillagokkal segít mérföldnek a versenytársak felett történő ellopásában.

Vigyázz

Mielőtt tovább olvasná a jó értékesítési csapat stratégiájának felépítését, ne felejtse el, hogy az évek során nehezebbé vált a felső tehetségek toborzása. A pályázók megváltoztak. Most jobban megkérdezik az interjúkat, így a HR menedzser számára nehéz idő áll rendelkezésre, hogy elkülönítse a valódi csillagokat a mesemondóktól. Manapság az internet tele van ezer hivatkozással, amelyek megválaszolják a tipikus értékesítési interjúkérdéseket. Számos olyan szervezet létezik, amely videofelvételként játszik szerepet és felkészíti a jelölteket arra, hogy még a legbonyolultabb interjúkérdésekkel is felkerüljenek.

És itt van, hogyan lehet a legjobb értékesítési csapat stratégiát felépíteni a nullapontból.

  1. Értékelje a helyzetet

A jó orvos soha nem ír fel gyógyszert megfelelő diagnózis nélkül. Ha ezt a példát követi, kezelje értékesítőjét betegként. Van már a megfelelő források? Lehet, hogy az A-listás játékosokkal kezditek, és csak fejlett edzési programra és a megfelelő irányba való tolásra van szükségük.

Ezzel szemben a csapata elveszítheti igényét. Lehet, hogy nem tudja kezelni a kérelmek számát, és szüksége van néhány extra fejre, hogy vállalkozása növekedjen.

Az alulról történő munka azt jelenti, hogy tiszta palaval kezdődik. De a tudás, hogyan lehet a csapatot a semmiből felépíteni, azt jelenti, amit keres, és hogyan vonzza a nyerteseket.

  1. Jó bérleti folyamatot kínál az értékesítési csapat stratégiájához

Amikor eladók felvételére kerül sor, a jelentkezők százai jönnek elő repülő színekkel. Pontosan ez az, amiért az értékesítési csapat céljainak felvétele különbözik a csillagok indukciójától az ügyfélszolgálati csapat számára.

Íme néhány kérdés, amelyek segítenek a jelölt felmérésében.

  • Függetlenül attól, hogy az ember edzhető-e: Sok hatalmas értékesítési tapasztalattal rendelkező szakember úgy gondolja, hogy mindent kitaláltak. Kerülje el őket minden lehetőséggel, mert nem veszik igénybe az edzést, mivel felfojtott véleményük van magukról.
  • „Eladj nekem egy üveg vizet”: A kérdés segít ellenőrizni, hogy a jelöltek lábujjakkal vannak-e. Meg tudnak-e felelni a kihívásoknak? Tudnak improvizálni?
  • Mondja el nekünk vállalkozói érzelmeit: Lehet, hogy önkéntes tevékenységet indít, klub, vagy valamilyen nonprofit szervezet. Kérje meg a jelölteket, hogy mutassanak meg valamit, amely demonstrálja a kezdeményezéseket és a főbb brownie-pontokat.

Fontos az is, hogy a jelöltek tudomással bírjanak az Ön termékeiről és szolgáltatásairól. Próbáljon fel bérelni valakit, aki több termékismerettel és kevesebb tapasztalattal rendelkezik, mint egy tapasztalt, termékismeret nélküli személy. Ennek oka az, hogy az értékesítési képzések felfutási ideje rövidebb.

Ajánlott tanfolyamok

  • Tanfolyam a reklámról és promóciókról
  • Marketing kutató tanfolyam
  • E-mail marketing tanfolyam
  1. Ne csak lőj, hanem gyorsan lőj

Értékesítési folyamata nem garantálja, hogy minden alkalmazott felveszi a sikert. Az idő üzletgyilkos az értékesítés világában. Ez vonatkozik a csapat alacsony teljesítményeire is. Ha csak áthúzódnak, és nem tűnik megfelelőnek, akkor gyorsan meg kell húzni a kioldókapcsolót, és elengedni kell őket.

Minta: Adjon munkát egy olyan embernek, aki nagyszerűnek tűnik papíron, és két hetes türelmi időt ad neki. Egy vagy két nap múlva az a személy valóban furcsán viselkedik, mivel késik a csatlakozást. Elkezdi a késést hibáztatni, és azt kérdezi, miért nem kezdhetik meg korábban. Aztán elkezdi előléptetését. Egy kis érdeklődés és előfordulhat, hogy megszakadt, és kétségbeesetten kell munkára. A kétségbeesett emberek nem tudnak jó eladót keresni, és gyakran nem képesek kulturálisan illeszkedni a szervezethez. Menniük kell.

A befektető és vállalkozó, Mark Suster azt mondta: „Ha tudod, tudod. Ha tudod, csináld most. A dolgok nem javulnak. A „pislogó” ösztöneitek helyesek. Nem fogja megjavítani a dolgokat. Az elkerülhetetlen késleltetés nem teszi az ügyet simábbá a befektetőkkel, a biz dev partnerekkel, az ügyfelekkel vagy az alkalmazottakkal. ”

Csak egy válasz van: azonnal tűz.

Valaki felbocsátása nem különbözik attól, hogy a több száz döntést meg kell hoznia a vállalat érdeke érdekében. Tűz esetén felszabadít egy nagyon szükséges költségvetést. Felszabadítja a szervezeti diagramot, és friss vért hozhat be. Személyzetének szinte egyetemesen ki fog állni a famegmunkálásból, hogy azt mondja: “Köszönöm, mennem kellett.” Amikor a szervezeted emberei nem húzzák súlyát, akkor a többi munkavállalóra gyakorolt ​​nyomás nehezedik. Hálásan dolgoznak egy olyan társaságnál, ahol az előadókat értékelik, a slackereket pedig nem.

Az értékesítési csapat irányítása nehéz feladat. A rossz értékesítési csapat irányítása még nehezebb.

  1. Mérőszámokkal kell rendelkeznie az emberek elszámoltathatósága érdekében

Ki kell alakítania és fenntartania az értékesítési csapat céljainak szempontjából szilárd kulcsfontosságú teljesítménymutatókat (KPI), amelyeket mindenki megért, és követ. Egyébként nem lesz elszámoltathatóság. Kérje meg csapatát, hogy küldjön neked napi és heti értékesítési statisztikai összefoglalót. Havi találkozókra is szükség van. Ez akkor működik, ha új vállalkozás vagy, és nincs automata értékesítési jelentési mechanizmusa. Próbálj meg egyet a helyén tartani, mivel növekednek a bevételei. Függetlenül attól, hogy házon belül van minden, vagy kihelyezett értékesítési csapat célja van, ez egy nem megtárgyalható lépés.

  1. Kommunikálni. Valójában vigyen túl

Számos felső vállalat hisz a távoli munkában a kommunikáció elősegítése érdekében, és hetente néhány napig gyakran így működnek. De ehhez sok fegyelem szükséges. Kérje meg csapatát, hogy sokat kommunikáljon. A teljesítmény felmérésének hatékony módja az, ha látja, hogy a dolgok helyesen történnek-e napi szinten.

Ha valami nem sikerül, csak ugorjon a Google Hangoutba, és beszélje meg a problémát a csapattagokkal, ahelyett, hogy heteken ülne. Napi standup e-maileket küld a csapat minden tagjának, hogy képet kapjanak a társaikkal szembeni teljesítményükről. Elősegíti a sürgősség előidézését, valamint egy kis versenyt, amely hozzáadott bónuszként jön létre. Ha valaki lemarad, láthatja és kifelé húzhatja a zoknit.

Íme, amit kommunikálhat

  • Napi standup levelek
  • Az értékesítés reggel és este zavarodik. Reggel: Milyen lehetőségeken fog dolgozni ma? Este: Melyek voltak a legnagyobb akadályok manapság?
  • Heti egy-egy
  • Havi vagy heti értékesítési összefoglalók. Gyors jelentés a csapat minden egyes tagjának KPI-ról
  • Heti beszámolók, amelyek nemcsak az értékesítési csapat céljainak, hanem az egész társaságnak az impulzusát is felmérhetik.
  1. Menjen teljes képzésre

A tanulásnak nincs vége. A vetélkedők készítésétől a vetítések létrehozásáig és az értékesítési csapat tevékenységeire vonatkozó könyvek vásárlásáig a te felelőssége, hogy minden csapat képzett és frissített legyen. A jobb oktatás hosszú távon növeli a teljesítményt. A csapata ebből is értékelni fogja Önt. Végül is, ha csapatod irányítása alatt áll, az a te dolgod, hogy mindenki jobban érezze magát.

  • Szerepjáték: Ez a szabvány a legtöbb társaságban. A gyakornokot olyan helyzetbe hozzák, amely valós forgatókönyvet követ. Az oktató az eredmények kiértékelése után ad visszajelzést.
  • Hívás-árnyékolás: Ez a szabvány a legtöbb vállalatban. A csapat tagjai valódi hívásokat kezdenek.
  • Képernyő-közvetítések: Használjon videó szoftvert oktatóanyagok készítéséhez a csapat tagjai számára. A kilátásokra, az egész eszközöket értékesítő eszközökre és a webhelyekre való kvalifikációra vonatkozó tippektől kezdve a velük megosztott tapasztalatok felbecsülhetetlenek lesznek.
  • Könyvek: Vásároljon a Predictable Revenue másolatait, és kérje meg értékesítési csapatának tagjait, hogy olvassa el azt. Amint felfegyverkeznek a tudással, ugyanazon az oldalon fogják elhelyezni őket, mint te. Ez segít nekik jobban megérteni szerepüket.
  • Heti tanulási napok: Hozzon létre egy Google Hangout-ot, amely legfeljebb 30 percig tart. Minden héten a csapat egy tagját fel lehet hívni egy adott téma bemutatására. A gondolat az, hogy mindenkinek folytatnia kell a tanulást és tudnia kell, hogyan kell elkészíteni a prezentációt.
  1. Kövesse nyomon az előrehaladást és a sikert

A nyertes értékesítési csapat tevékenységeinek összeállításához először meg kell határoznia, mit jelent a nyerés. De a haladás és a siker mércéjének megértése általában a kiindulási ponttól függ. Az értékesítés sikere mind a viselkedés, mind az eredmények eredménye. Ha csak a tevékenység részét célozza meg, az nem eredményez eredményt. Ugyanakkor visszatartó tényező lehet csak az eredményekre való összpontosítás, különösen az értékesítés visszaesésekor.

Példák az értékesítési teljesítmény mérésére

  • Az értékesítés költségeinek a bevételhez viszonyított aránya : Csak az értékesítési volumen nem minden iparág végső szava. Akár egy kis árrésű terméket is elad, a tényleges bevétel a helyes termelési mutató.
  • Átváltási arányok : A csapat tagjai záró ügyleteket kötnek? Hány érintésre van szükség e tekintetben?
  • Előrejelzés a tényleges eladásokkal szemben : Azok az eladók, akik folyamatosan elérik az előrejelzést, tudják a piacot, ügyfeleiket, saját elvárásaikat és a sikerhez vezető utat.
  • Példák az értékesítési tevékenység mérésére
  • Csatorna egészsége : Ez az első számú kategóriás mérés az értékesítési csatorna sikeréhez. Olyan, mintha szembekerülnénk a jövővel, és az eredménypályára koncentrálnánk. Jegyezzék fel a kilátások minőségét és állapotát, valamint az összes ok mögött levő okokat. Ily módon, amikor a csapat készít vagy nem készít, a kontextus megvizsgálható és az eljárás optimalizálható.
  • Új fiókok, amelyekkel kapcsolatba került : Az új névjegyek új ajtókat nyitnak. A csapata által összegyűjtött friss kilátások számának felmérésével kiderül a csapat viszontagsága és éhsége.
  1. Tartsa a pénzáramlást

Noha a pénz nem mindenki legfontosabb motivációja, az elkötelezett értékesítőknek általában a javadalmazás része van a gondolataik hátulján. Még ha a csapata nem is fizetésnap-vezérelt, a pénz megszerezheti a kényelmet és a biztonságot, amelyet minden ember igényel.

Adjon alapfizetést egy értékesítési csapat stratégiájának felépítéséhez, amely bizonyos biztonságot igényel. De ha ez nem egyezik az üzleti célokkal, próbálja meg felvenni a jutalékrendszerbe. A teljesítmény kiszámíthatatlan - akár monetáris, akár mások - ösztönzése kínálhatja az értékesítési csapat tagjainak morálját.

Záró szavak

Nincs ezüst golyó, amikor sikeres értékesítési csapat célokat kell elérni. Időbe telik az újoncok profikká történő átalakítása. Egy jó értékesítési menedzser sokat változtathat csapatában. Ennek ellenére a jutalmakat a vállalat sikere méri fel.

Noha az értékesítési csapat céljai a repülés kezdetéhez vezethetnek, ne feledje, hogy mindig van hely további tudnivalókra. Legyen kíváncsi, és tartsa fenn a kezdõ gondolkodását. Az igazság az, hogy a piacon mindig van valaki, aki jobb, mint te, azon kívül, hogy mindig készen áll arra, hogy tüzet lásson. Soha ne habozzon segítséget kérni az idősebb vagy munkatársaitól. Video chat segítségével szakértői véleményt kérhet a vezető szakemberektől is, ha nem talál ilyen enyhe embert a szervezetében.

Ajánlott cikkek

Ez egy útmutató az értékesítési csapat stratégiájához, amely a termelési tevékenységek középpontjában áll. A vállalatok álma, hogy a vezetők dicsérettel és a versenytársak iránti irodával foglalkozzanak. Ez a következő külső kapcsolat, amely az értékesítési csapat stratégiájához kapcsolódik.

  1. Értékesítési csapat célok és termelékenység
  2. Miért marketing kutatás: 10 fontos tipp
  3. 6 alapvető értékesítési jelentés, amely minden értékesítési vezetőnek rendelkeznie kell
  4. Miért az értékesítés a legértékesebb képesség, amelyet meg lehet tanulni - 10 ok
  5. Hogyan lehet a helyes értékesítési bérleti döntési folyamatot létrehozni
  6. 7 nagyszerű és hasznos eszköz a korlátlan értékesítési potenciál létrehozásához